方大萍鋼:銷售工作開動腦筋謀創(chuàng)新
作者:張玉坤 來源:搜狐網(wǎng) 時間:2016-08-18 瀏覽:18468
今年以來,國內(nèi)鋼材市場急漲急跌,方大集團江西萍鋼實業(yè)股份有限公司(以下簡稱方大萍鋼)銷售部門積極應(yīng)對復(fù)雜多變的市場行情,從創(chuàng)新工作思路、拓寬銷售渠道、提升產(chǎn)品服務(wù)等環(huán)節(jié)入手,開拓了銷售工作新局面。2016年上半年,累計實現(xiàn)銷售收入91.41億元,產(chǎn)品銷售率達100.77%,同比上升1.37%,企業(yè)保持產(chǎn)銷兩旺。
面對鋼材價格一路下行的市場壓力,如何在飽和的市場中提升銷售份額,如何在價格持續(xù)震蕩的通道里尋找機會,方大萍鋼銷售人員從規(guī)章制度等入手,查原因找漏洞,不斷調(diào)整營銷策略、提升客戶服務(wù)、加強品牌維護,打開銷售工作新局面。
思路創(chuàng)新 找準工作著力點
今年以來,銷售工作以加強就近市場渠道開發(fā),增加長協(xié)合同量簽訂為主線,保證就近市場結(jié)構(gòu)合理,開通24小時裝車服務(wù),提高產(chǎn)品裝車效率等一系列措施為輔助,增加就近區(qū)域銷售量。針對外圍市場價格經(jīng)常性高于江西市場價格,采取選擇性、時效性地增加外圍市場投放量,既達到創(chuàng)效目的,更穩(wěn)定了就近市場價格。同時發(fā)揮與周邊鋼廠聯(lián)合定價優(yōu)勢,穩(wěn)定就近銷售價格。而對于公司內(nèi)部企業(yè),則劃定銷售區(qū)域,各自維護好責(zé)任市場,對于避免內(nèi)部企業(yè)之間的競爭,不重復(fù)銷售設(shè)點設(shè)庫,整體擴大銷售區(qū)域等方面,起到了良好效果。
2016年1-6月份,萍安鋼鐵就近市場(江西、湖南市場)銷量為167.16萬噸,就近銷售率81.89%,較去年同期相比增加4.47個百分點;九江鋼鐵就近市場銷量為96.74萬噸,同比增加10.78噸。
銷售工作還通過物流招標、工程配送、控制品規(guī)、鋼材投放、品牌維護等不斷挖潛,實現(xiàn)降本增效, 2016年1-6月份,萍安鋼鐵降本增效2400余萬元,九江鋼鐵降本增效3500余萬元。
模式創(chuàng)新 適應(yīng)需求多元化
傳統(tǒng)的鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈中存在多級分銷體系,從鋼廠到代理商、中間商、服務(wù)商到終端客戶,需要周轉(zhuǎn)4至5次,庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)高達30天至45天,資金占用時間達40天至60天,資金使用效率低。
近年來,方大萍鋼與上海鋼鐵交易中心合作,建立電商化交易平臺,直接對接終端客戶群,探索銷售新模式。在傳統(tǒng)銷售的模式中,貨款回籠不及時的情況偶有發(fā)生,而電商交易平臺很好地規(guī)避了此類問題。電商新模式還有諸多優(yōu)勢,如:減少中間環(huán)節(jié)創(chuàng)造效益;品規(guī)齊全,提升終端用戶消費體驗;擴寬銷售渠道,搶占市場份額;完善產(chǎn)業(yè)鏈延伸,開拓產(chǎn)品深加工服務(wù)等等。
以萍安鋼鐵為例,截止2016年6月,主要市場網(wǎng)價均價較去年年底漲價225元/噸,公司結(jié)算價較2015年12月結(jié)算價漲132元/噸,相比之下網(wǎng)價漲幅高出公司結(jié)算價93元/噸。
管理創(chuàng)新 提升品牌實力
方大萍鋼強調(diào)管理要精細化,每年都會制定年度經(jīng)濟責(zé)任制、業(yè)務(wù)經(jīng)理末位淘汰方案等制度,管理機制上的創(chuàng)新,使得工作全面向效益傾斜,工作效率穩(wěn)步提升。
本著公平、公正、公開、績效優(yōu)先、末名淘汰的原則,進一步激發(fā)員工工作積極性,打造精干高效的銷售隊伍,萍安鋼鐵銷售公司先后出臺了業(yè)務(wù)經(jīng)理、員工末名淘汰實施方案。在近期進行的的人員優(yōu)化過程中,有8名績效靠后的員工進入銷售公司內(nèi)部崗位的二次競聘,經(jīng)過面試,最終4名員工競聘成功,4名落聘的員工優(yōu)化至公司人力資源部。這樣的動態(tài)競聘制,極大地激發(fā)了員工動力,提高了工作效率。
方大萍鋼一直以“打造建筑用材精品基地”為己任,在有效維護企業(yè)品牌形象、保護品牌利益、穩(wěn)定企業(yè)信譽上,做足功課。例如打擊假冒違法行為,一方面,啟用新防偽質(zhì)保書,增加造假者仿冒難度;研發(fā)帶標識專用打包線,從產(chǎn)品本身增加專屬特征;要求客戶簽訂涉假補充協(xié)議,形成全方位打假格局。另一方面,與各地質(zhì)量監(jiān)督管理局建立打假溝通協(xié)調(diào)機制,將《萍鋼打假懸賞公告》、產(chǎn)品防偽動態(tài)等定期向鋼鐵、鋼貿(mào)微信群、QQ群進行投放,不定期在市場進行聯(lián)合打假。通過持續(xù)有效的打擊活動,使得違法行為得到遏制,品牌形象得以維護。